Низкий сезон в туризме — период падения спроса на туристический продукт, обусловленный различными — климатическими, экономическими и др. — условиями. Однако специалисты уверены: можно постараться преодолеть спад и осилить подъем с помощью ряда маркетинговых и организационных инструментов.
Успешные операторы активно борются с общим падением спроса, начиная с подготовки к затишью задолго до его наступления.
Рассмотрим приемы, которые эффективно работающие компании используют во время спада продаж:
1. Расширение ассортимента за счет сильных товарных групп. Например, не просто продажа номера, а предложение пакетных услуг. Зачастую люди не задают вопросов, но это вовсе не означает, что их не интересуют предлагаемые варианты. Инертность и неготовность идти навстречу губительны для гостиничного бизнеса.
2. Ставка на новинки. Эффективный способ усиления продаж — ввод новинок, которые привлекают внимание потенциальных покупателей. Умение представить удачную новинку, способную стать хитом сезона, — отличный способ повысить спрос на услуги гостиницы.
3. Продажа так называемых смежных услуг. Например, организация трансферов, проката автомобилей, помощь в посещении лечебно-оздоровительных или развлекательных учреждений. Конечно, такая политика требует глубокого анализа и серьезного стратегического расчета, однако позволяет успешным игрокам практически полностью преодолеть зависимость от сезона. Акцент можно делать на дополнительные услуги отеля (опять-таки пакетное предложение может принести ощутимую выгоду).
4. Диверсификация заказов. Каким бы сильным ни был сезонный спад, всегда есть категории заказчиков/партнеров/поставщиков, у которых в это время наступает подъем. Например, летом он наблюдается у производителей мороженого и прохладительных напитков, у туристических агентств и др. Нацелив свою рекламно-маркетинговую деятельность именно на них, можно сделать «мертвый сезон» вполне благоприятным.
5. Переориентация на другую целевую аудиторию. Например, гостиничный бизнес замирает в посленовогоднее время и в сезон отпусков. Поэтому многие отели активно переключаются на корпоративных клиентов, которым они предлагают услуги по проведению вечеринок, конференций, съездов и т.п. На мой взгляд, корпоративные клиенты — очень важная составляющая в загрузке гостиницы.
6. Проведение промомероприятий. Производители и оптовые поставщики при проведении подобных акций обращаются в основном к своим партнерам, а не к конечному потребителю и самостоятельные промоакции, как правило, не практикуют. Что же касается розницы, то здесь, напротив, отмечается высокая активность. Летом акции чаще всего проходят на свежем воздухе — рядом с магазинами, торговыми центрами. Важную роль здесь отводят зрителям — за участие и победу предполагаются призы из числа тех товаров, ради которых все и затевалось. Почему бы отелям не принять участие в подобных мероприятиях, если местоположение и профиль компании-партнера устраивают?
7. Специальные предложения. Обычно речь идет о летних или праздничных, например, новогодних, предложениях. Конечно, в этом случае нужно увеличить затраты на рекламу, но эти расходы будут оправданны: привлекая гостя на выгодных условиях, отель получает хорошую возможность показать свои преимущества и обеспечить лояльность в будущем.
Во время спада деловой активности многие гостиницы уделяют большое внимание вопросам подготовки и повышения квалификации персонала, а также расписывают планы по уборке и мелкому ремонту. Это позволит эффективно подготовить людей и сам отель к успешной работе в «горячий» период.
